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農機經(jīng)銷(xiāo)商:走差異化之路,才有路可走!

作者:農機通 牛家通 本站發(fā)布時(shí)間:2017年06月02日 收藏

  在法國SIMA、意大利EIMA等大型的農機展上,我們可以很明顯的看出來(lái),展出的產(chǎn)品80%以上是農機具、畜牧養殖、植保、林果、糧食加工類(lèi)設備,拖拉機、聯(lián)合收獲機等傳統農機連20%都不到,并且拖拉機、聯(lián)合收獲機等動(dòng)力產(chǎn)品主要是約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、久保田等跨國公司展出,眾多的中小企業(yè)則走差異化之路,在歐洲的展會(huì )上很少看到小企業(yè)展出動(dòng)力產(chǎn)品。

  在拜訪(fǎng)歐洲的農機經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),發(fā)現他們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中,動(dòng)力產(chǎn)品也只占很少一部分,他們產(chǎn)品結構中,差不多60%的產(chǎn)品是農機具、畜牧養殖、植保類(lèi)設備,20%是二手農機和配件,只有不到20%是動(dòng)力產(chǎn)品,并且他們的動(dòng)力產(chǎn)品并不怎么賺錢(qián),二手農機和服務(wù)才是主要的利潤來(lái)源。

  但國內的情況似乎完全不一樣,近期有位專(zhuān)家跟筆者說(shuō),今年市場(chǎng)形勢不太好,他在進(jìn)行市場(chǎng)考察時(shí),本來(lái)想著(zhù)市場(chǎng)會(huì )倒逼農機經(jīng)銷(xiāo)商改變,同質(zhì)化會(huì )有所改善,不過(guò)市場(chǎng)真實(shí)情況卻讓他大為失望,因為發(fā)現他考察過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商與前幾年并沒(méi)有變化,無(wú)論是割據一方的大型經(jīng)銷(xiāo)商,還是偏安一隅的小經(jīng)銷(xiāo)商,大家經(jīng)銷(xiāo)店鋪里擺的滿(mǎn)滿(mǎn)當當的全是拖拉機、聯(lián)合收獲機,這位專(zhuān)家管這種競爭叫同品類(lèi)同質(zhì)化,既然大家都賣(mài)的是同樣的東西,那么在供大于求的市場(chǎng)上,肯定是賣(mài)不動(dòng)了,經(jīng)營(yíng)不好是必然的結果。

  著(zhù)名戰略專(zhuān)家邁克爾.波特認為,企業(yè)的戰略選擇只有三種:成本領(lǐng)先、專(zhuān)業(yè)化和差異化,筆者認為,在一個(gè)快速成長(cháng)的市場(chǎng)里,選擇成本領(lǐng)先比較明智,在行業(yè)度過(guò)高速發(fā)展期,進(jìn)入平穩期之后,同質(zhì)化競爭就成為常態(tài)了,企業(yè)在這個(gè)時(shí)候就需要同中求異,只有走差異化之路,才能從紅海競爭中脫穎而出。

  那么,如果你是個(gè)農機經(jīng)銷(xiāo)商,你又該如何開(kāi)始你的差異化之旅呢?筆者認為不同體量,不同實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商應該有不同的差異化招數,差異化要和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力相匹配,不能生搬硬套,以下提供幾條思路供大家參考:

  一、大公司做大,小公司做少

  大公司有自身的優(yōu)勢,也有自己的短板,攤子大了,成本肯定比夫妻店要大,所以大經(jīng)銷(xiāo)商應該努力增加銷(xiāo)售規模,通過(guò)擴大規模銷(xiāo)售來(lái)分攤經(jīng)營(yíng)成本,另外大經(jīng)銷(xiāo)商要選擇經(jīng)銷(xiāo)拖拉機、聯(lián)合收獲機、青貯收獲機等大型、高端的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品單機價(jià)值大,利潤空間足,每銷(xiāo)售一臺就能為公司賺大筆的錢(qián)。

  農機經(jīng)銷(xiāo)商在做產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上,往往會(huì )選擇跟隨戰術(shù),小經(jīng)銷(xiāo)商看大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)什么品類(lèi)自己就跟著(zhù)經(jīng)營(yíng),看大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)什么品牌,自己也想去爭取,豈不知這是一種不自量力的行為。

  小經(jīng)銷(xiāo)商應該反其道而行之,要有意識的和大公司錯位經(jīng)營(yíng),大公司做動(dòng)力產(chǎn)品,小公司就做機具,大公司搞“高大上”,小公司搞“小而美”,只要錯位經(jīng)營(yíng),小公司就不會(huì )成為大公司的眼中肉中刺,眼中釘,就能在競爭叢林中獨善其身。

  二、大公司做全,小公司做專(zhuān)

  大公司能代理到大品牌的產(chǎn)品,約翰迪爾、愛(ài)科、克拉斯等跨國品牌,雷沃阿波斯、中聯(lián)重科、東風(fēng)農機等國產(chǎn)一線(xiàn)品牌大多是全品類(lèi)多元化經(jīng)營(yíng),所以大經(jīng)銷(xiāo)商能為用戶(hù)提供全程化產(chǎn)品或基于此的全程化解決方案,另外,大經(jīng)銷(xiāo)商一般同時(shí)會(huì )經(jīng)營(yíng)數個(gè)品牌,這些品類(lèi)產(chǎn)品可以互補,也有利于大公司為用戶(hù)提供全程化解決方案。

  相反,小公司通常只能爭取到二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌或提供單一產(chǎn)品的品牌,所以小公司為用戶(hù)提供全程化的產(chǎn)品或解決不方案不現實(shí),正確的做法是提高自己的專(zhuān)業(yè)化水平,通過(guò)幾個(gè)品牌的組合,可以為用戶(hù)提供單一作物的全程化服務(wù),比如馬鈴薯全程機械化、生姜全程機械化、生菜全程機械化等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

  三、大公司做項目,小公司做服務(wù)

  在補貼市場(chǎng)逐年飽和之后,項目銷(xiāo)售成為許多經(jīng)銷(xiāo)商轉型升級的第**選擇,但項目招投標有門(mén)檻和資質(zhì)限制,并不是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有資格。

  相對看,產(chǎn)品品類(lèi)全,代理名牌產(chǎn)品,服務(wù)能力強,有品牌影響力的大公司更容易中標,小公司參加招投標往往成為陪標的一員,花錢(qián)費力不說(shuō),還容易引起業(yè)務(wù)人員的挫敗感,不利隊伍穩定。

  小公司應該揚長(cháng)避短,可以針對重點(diǎn)用戶(hù)提供全方位高質(zhì)量的服務(wù),比如只服務(wù)于當地種植蘋(píng)果的大戶(hù),為這些大戶(hù)提供果園全程化產(chǎn)品和服務(wù),并為他們提供技術(shù)咨詢(xún)和尋找銷(xiāo)售通路。

  河北綠源公司就是為種植戶(hù)提供從種子到餐桌的全程化服務(wù),讓用戶(hù)購買(mǎi)種子、化肥、農藥、農機等能放心,并且提供金融支持,用戶(hù)收的糧食以高于市場(chǎng)價(jià)收購,讓農民安心種植,放心購買(mǎi)農資,通過(guò)服務(wù)讓用戶(hù)對綠源公司形成強烈的依賴(lài),綠源公司通過(guò)服務(wù)跳出了產(chǎn)品競爭的紅海。

  四、大公司做品牌,小公司做產(chǎn)品

  大公司可以爭取到國內的,甚至國際大品牌,當然大的經(jīng)銷(xiāo)商本身就在地方市場(chǎng)上有品牌效應,所以許多大型農機經(jīng)銷(xiāo)商有意識的強化自己的經(jīng)銷(xiāo)商品牌,經(jīng)銷(xiāo)商口碑越好,知名度越高,就越能吸引用戶(hù)來(lái)店里選購,這是一種良性的循環(huán)。

  品牌化經(jīng)營(yíng)需要有實(shí)力,并且建立強大的經(jīng)銷(xiāo)商品牌需要長(cháng)期持續的投入和多年時(shí)間積淀,并非一朝一夕的功夫,對小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),不能奢談品牌,**重要的是搞好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),如果有幸代理了一個(gè)好品牌,就要全力以赴去做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),如果沒(méi)有好的品牌,就要通過(guò)貼心、周到的服務(wù)去贏(yíng)得用戶(hù)的芳心。

  五、大公司做全渠道,小公司做聯(lián)銷(xiāo)

  對于大的經(jīng)銷(xiāo)商,在自己勢力范圍內應該力所能及的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )全覆蓋,盡量不留死角,通過(guò)渠道網(wǎng)點(diǎn)的密度和滲透率來(lái)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售和提高終端攔截,并將競爭對手排擠出當地市場(chǎng)。

  小公司只能深耕區域市場(chǎng),但是近幾年大經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始了鄉鎮直營(yíng),小經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)會(huì )被不斷的擠壓,這種情況下,小經(jīng)銷(xiāo)商就需要合作和聯(lián)盟來(lái)爭取生存空間了。

  重慶、山東、浙江等地已經(jīng)出現了小型經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體,這些小經(jīng)銷(xiāo)商組織起來(lái),以一個(gè)整體與廠(chǎng)家談判,爭取只有大經(jīng)銷(xiāo)商才能享受到的優(yōu)惠政策,在產(chǎn)品上互通有無(wú),在市場(chǎng)上攻守聯(lián)防,在大經(jīng)銷(xiāo)商的圍追堵中找到了自己的生存空間。

  從以上可以看出來(lái),雖然都需要差異化,但大公司和小公司差異化的路數完全不一樣,所以企業(yè)在選擇差異化時(shí),一是要量力而行,二是要有取舍。

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新聞來(lái)源地址: http://www.mathiaslachal.com
  • wang hong
    發(fā)布于2017-06-26 22:31
    wonderful ! I have a dream,i can own a farmer.there i can water trees.piay with dog ,cat, little baby,old person. this is a dream,but it make me feel happy. at last ,i will lost all this ,this is a draem.  --來(lái)自農機通手機版
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